Der 30-60-90-Tage-Plan teilt die Einarbeitung in drei klare Phasen mit je einem eigenen Fokus: Lernen, Anwenden, Performen. Das klingt simpel \u2013 und genau das ist der Punkt. Der Plan gibt neuen Vertriebsmitarbeitern eine klare Roadmap und dir als F\u00fchrungskraft messbare Meilensteine, an denen du den Fortschritt erkennen kannst.<\/p>\n\n
Ohne diesen Plan passiert, was in den meisten Teams passiert: Der neue Vertriebler wird nach zwei Wochen \u201elosgelassen\", hat aber weder das Produktwissen noch die Gespr\u00e4chskompetenz, um erfolgreich zu sein. Die Folge: frustrierende Erstgespr\u00e4che, verlorene Deals und ein Vertriebler, der nach sechs Monaten noch nicht auf Quota ist \u2013 oder bereits wieder gek\u00fcndigt hat.<\/p>\n\n\n
Fokus:<\/strong> Verstehen, beobachten, absorbieren. Noch nicht eigenst\u00e4ndig verkaufen.<\/p>\n\n Woche 1 \u2013 Orientierung:<\/strong> Unternehmen, Vision und Kultur verstehen. ICP und Buyer Personas kennenlernen. CRM und Sales-Tools einrichten. Ersten Blick ins Sales Playbook<\/a> werfen. Buddy kennenlernen und Rhythmus etablieren.<\/p>\n\n Woche 2 \u2013 Produkt und Markt:<\/strong> Produktdemo von einem Senior-Vertriebler erhalten. Das Produkt selbst nutzen und Hands-on-Erfahrung sammeln. Wettbewerbslandschaft verstehen: Wer sind die Alternativen? Erste Rollenspiele f\u00fcr den Elevator Pitch.<\/p>\n\n Woche 3 \u2013 Vertriebsprozess:<\/strong> Pipeline-Phasen und Exit-Kriterien durcharbeiten. Discovery-Fragen<\/a> studieren und in Rollenspielen \u00fcben. Gespr\u00e4chsleitf\u00e4den lesen und mit dem Buddy durchsprechen. Bei mindestens f\u00fcnf echten Kundengespr\u00e4chen zuh\u00f6ren (Shadowing).<\/p>\n\n Woche 4 \u2013 Erste Zertifizierung:<\/strong> Eigenst\u00e4ndige Demo vor dem Team halten. Die f\u00fcnf h\u00e4ufigsten Einw\u00e4nde<\/a> im Rollenspiel behandeln. Feedback-Session mit dem Manager. Erste eigene Outreach-E-Mails (mit Review).<\/p>\n\n Meilenstein nach 30 Tagen:<\/strong> Der Vertriebler kann das Produkt eigenst\u00e4ndig demonstrieren, die wichtigsten Personas und ihre Pain Points benennen und die h\u00e4ufigsten Einw\u00e4nde mit mindestens einer Antwort behandeln. Wenn diese Meilensteine nicht erreicht werden, ist das ein Signal, den Plan anzupassen \u2013 nicht den Mitarbeiter abzuschreiben.<\/p>\n\n\n Fokus:<\/strong> Eigenst\u00e4ndig Gespr\u00e4che f\u00fchren, mit engmaschiger Unterst\u00fctzung durch Buddy und Manager.<\/p>\n\n Woche 5\u20136:<\/strong> Erste eigene Discovery-Calls f\u00fchren (Buddy h\u00f6rt zu). Eigene Leads generieren oder zugewiesene Leads bearbeiten. Nach jedem Gespr\u00e4ch: 10-Minuten-Debrief mit dem Buddy. W\u00f6chentliche Pipeline-Reviews mit dem Manager. Vertiefung der Einwandbehandlung \u2013 jede Woche einen neuen Einwand fokussieren.<\/p>\n\n Woche 7\u20138:<\/strong> Erste eigene Demos und Folgegespr\u00e4che. Angebote erstellen (mit Vorlage aus dem Playbook, Review durch Manager). Eigenst\u00e4ndige CRM-Pflege. Teilnahme an Team-Meetings und Win\/Loss-Reviews.<\/p>\n\n Meilenstein nach 60 Tagen:<\/strong> Mindestens 20 eigenst\u00e4ndige Kundengespr\u00e4che gef\u00fchrt. Zwei bis drei Deals in der Angebotsphase. Durchschnittliches Gespr\u00e4ch wird von Manager als \u201egut\" bewertet. CRM wird eigenst\u00e4ndig und vollst\u00e4ndig gepflegt.<\/p>\n\n\n Fokus:<\/strong> Volle Eigenst\u00e4ndigkeit, erste Abschl\u00fcsse, Pipeline aufbauen.<\/p>\n\n Woche 9\u201310:<\/strong> Volle Pipeline-Verantwortung \u00fcbernehmen. Eigenst\u00e4ndige Verhandlungen und Closing-Versuche. Ersten Deal abschlie\u00dfen (das ist das Ziel \u2013 nicht die Erwartung). Eigene Learnings identifizieren und im Team teilen.<\/p>\n\n Woche 11\u201312:<\/strong> Forecasting: Die eigene Pipeline realistisch bewerten. Pers\u00f6nlichen Verkaufsstil optimieren (Was funktioniert? Was nicht?). 90-Tage-Review mit dem Manager: Zielerreichung, St\u00e4rken, Entwicklungsbereiche. Plan f\u00fcr die n\u00e4chsten 90 Tage erstellen.<\/p>\n\n Meilenstein nach 90 Tagen:<\/strong> Mindestens ein abgeschlossener Deal (oder mehrere Deals kurz vor Abschluss). Pipeline-Wert entspricht den Erwartungen f\u00fcr die kommenden Monate. Der Vertriebler kann eigenst\u00e4ndig den gesamten Sales Cycle abwickeln. Positive Selbsteinsch\u00e4tzung und Team-Feedback.<\/p>\n\n\n Hier ist die Zusammenfassung als Vorlage, die du f\u00fcr dein Team anpassen kannst:<\/p>\n\n Phase 1 (Tag 1\u201330) \u2013 LERNEN:<\/strong> Produkt, Markt, Prozess, Tools, Shadowing, erste Rollenspiele. Zertifizierung: Demo + Einwandbehandlung.<\/p>\n\n Phase 2 (Tag 31\u201360) \u2013 ANWENDEN:<\/strong> Eigene Leads, begleitete Calls, erste Demos, Angebote. Zertifizierung: 20+ Gespr\u00e4che, 2\u20133 Deals in Angebotsphase.<\/p>\n\n Phase 3 (Tag 61\u201390) \u2013 PERFORMEN:<\/strong> Volle Eigenst\u00e4ndigkeit, erster Deal, Pipeline-Aufbau, Forecasting. Zertifizierung: 1+ Abschluss, stabile Pipeline.<\/p>\n\n\n\n Nicht jeder neue Vertriebler schafft die Meilensteine im vorgesehenen Zeitrahmen \u2013 und das ist kein automatisches Warnsignal. Menschen lernen unterschiedlich schnell. Entscheidend ist nicht, ob der Meilenstein am exakten Tag erreicht wird, sondern ob die Tendenz stimmt: Macht der Vertriebler Fortschritte? Zeigt er Lernbereitschaft? Setzt er Feedback um?<\/p>\n\n Wenn nach 30 Tagen die Demo-Zertifizierung nicht bestanden wird, verl\u00e4ngere Phase 1 um eine Woche und identifiziere den spezifischen Engpass: Ist es Produktwissen? Gespr\u00e4chsf\u00fchrung? Nervosit\u00e4t? Setze gezielte \u00dcbungen an statt allgemeinem Nachsitzen.<\/p>\n\n Wenn nach 60 Tagen weniger als zehn eigenst\u00e4ndige Gespr\u00e4che gef\u00fchrt wurden, pr\u00fcfe: Liegt es an fehlenden Leads? An mangelndem Selbstvertrauen? An unklaren Erwartungen? Oft hilft ein direktes Gespr\u00e4ch, in dem der Manager die Erwartungen nochmals klar formuliert und gemeinsam mit dem Vertriebler einen Aktionsplan f\u00fcr die verbleibenden 30 Tage erstellt.<\/p>\n\n Wenn nach 90 Tagen kein Deal abgeschlossen oder in der N\u00e4he ist und die Pipeline d\u00fcnn aussieht, ist es Zeit f\u00fcr eine ehrliche Analyse: Passt die Person zum Vertriebsteam? Braucht sie mehr Zeit? Oder stimmt etwas an eurem Onboarding-Prozess nicht? Manchmal ist das Problem nicht der Vertriebler, sondern der Plan.<\/p>\n\n\n Enterprise Sales (lange Cycles):<\/strong> Hier ist ein erster Abschluss nach 90 Tagen unrealistisch, wenn eure durchschnittliche Sales-Cycle-Length bei sechs Monaten liegt. Passe den Meilenstein an: Statt \u201eerster Abschluss\" wird der Meilenstein \u201edrei qualifizierte Opportunities in der Pipeline mit klarem n\u00e4chstem Schritt\". Die Phasen Lernen und Anwenden bleiben gleich, aber die Definition von \u201ePerformen\" verschiebt sich.<\/p>\n\n SMB\/Transaktionaler Vertrieb (kurze Cycles):<\/strong> Bei einem Sales Cycle von zwei bis vier Wochen sollte der erste Deal deutlich vor Tag 90 kommen. Hier kannst du den Plan straffen: Phase 1 auf zwei Wochen, Phase 2 auf drei Wochen, und ab Woche sechs volle Eigenst\u00e4ndigkeit mit Quota-Erwartung.<\/p>\n\n Inbound-lastiger Vertrieb:<\/strong> Wenn dein Team haupts\u00e4chlich eingehende Anfragen bearbeitet, liegt der Fokus weniger auf Prospecting und mehr auf Qualifikation und Demo-Kompetenz. Passe die Phasen-Inhalte entsprechend an.<\/p>\n\n\n Passe den Plan an dein Team an.<\/strong> Ein Enterprise-Vertrieb mit sechsmonatigen Sales Cycles hat andere Meilensteine als ein SMB-SaaS-Vertrieb mit zweiw\u00f6chigem Cycle. Die Struktur bleibt gleich, die Inhalte passen sich an.<\/p>\n\n Kommuniziere den Plan am ersten Tag.<\/strong> Neue Mitarbeiter wollen wissen, was auf sie zukommt. Zeig den Plan und erkl\u00e4re, was in jeder Phase erwartet wird. Das reduziert Unsicherheit und gibt Orientierung.<\/p>\n\n Sei flexibel bei den Meilensteinen.<\/strong> Nicht jeder Vertriebler lernt gleich schnell. Wenn die 30-Tage-Zertifizierung nicht bestanden wird, ist das kein Scheitern \u2013 es ist ein Signal, dass mehr Zeit oder andere Methoden n\u00f6tig sind.<\/p>\n\n Feiere die kleinen Siege.<\/strong> Der erste eigene Call, die erste Demo, der erste Deal \u2013 markiere diese Momente. Sie sind wichtig f\u00fcr die Motivation und das Zugeh\u00f6rigkeitsgef\u00fchl.<\/p>\n\n Den vollst\u00e4ndigen Einarbeitungsplan mit detaillierten Wochenpl\u00e4nen findest du im Artikel Einarbeitungsplan f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter<\/a>. Und alles zum \u00fcbergeordneten Onboarding-Framework in unserem Onboarding-Leitfaden<\/a>.<\/p>\n\nTag 31\u201360: Anwenden unter Begleitung<\/h2>\n\n\n
Tag 61\u201390: Eigenst\u00e4ndig performen<\/h2>\n\n\n
Die Vorlage zum Download<\/h2>\n\n\n
Was tun, wenn die Meilensteine nicht erreicht werden?<\/h2>\n\n\n
Den Plan an verschiedene Vertriebsmodelle anpassen<\/h2>\n\n\n
Tipps f\u00fcr die Umsetzung<\/h2>\n\n\n